如何与中国做生意

作者: 路易.马泰 (加拿大注册会计师)

加拿大的制造商在中国做生意会比较容易成功. 为此需要做很好的准备,付出极大的耐心并了解中国的传统. 有三种运作方式如下:

(1)直接进口原料或成品.

(2)通过合资与中国伙伴建立一种合作关系,并由中国政府法律授权认可该合资企业.

(3)成立自己的独资公司,并选择设在保税区内或者区外.

这几种方式各有利弊:

请注意

中国是幅员辽阔的国家.中国人做生意的方式不同于北美人. 他们更喜欢谈判,而且非常有耐心. 每一个日常业务,他们都表现得是代表了集体的利益,并愿意分享他们的知识及客户. 北美人则有不同的看法, 他们总是着眼于个人, 将自己的客户和生产程序视为己出. 你会惊讶地发现, 你可以如此轻易地访问中国竞争对手们的工厂, 他们甚至会将其拥有的大客户的情报告诉你. 在许多情况下,如果该公司无法做出你要求的产品,他们会推荐他们的同行来生产你的产品.

合同谈判是一个长久的过程.针对不同类型的合同,可能需要2-12个月的时间. 中国人非常有耐心, 你必须耐心倾听他们的见解, 这点很重要. 此外, 他们非常遵守规章制度, 每个举动都要有章可循. 因此,要想在中国建厂, 你必须遵守下面的程序.

(1) 签定租赁协议

(2) 成立公司

(3) 申请生产许可证

(4) 与金融机构商谈诸如开设银行帐号等事宜

尽管这个程序化的流程会造成诸多不便, 你也只能遵守.

对北美人而言,合同就是一笔交易的象征,它是双方必须严格遵守的协议. 但是一个银行经理告诉我:对中国人而言,合同是一项无休止谈判的开始. 中国人更喜欢在享用丰美晚餐的时候来解决双方的分歧. 中国人喜欢尽量绕过规则以抓住每一次机会. 如果他们被逮着,他们会自认倒霉,并等待下一次机会重新开始. 因此你必须永远保持警惕并时刻检查他们正在做什么.

中国的制度结构与加拿大不同.你要始终睁大眼睛,永远不要以为一切都是理所当然的. 在中国做生意不同于在北美.申请获得进口产品许可证的过程是漫长而昂贵的, 你必须做到未雨绸缪.虽然中国有丰富的劳动力和人才,但他们的流动很严重; 你无法在不加薪的情况下而保证员工长久不流动,暂时裁员更少见,让他们无事可做带来的损失更大.

刚开始你可能发现在中国经营的成本很高,但就长久而言, 还是能够持续地节约成本,尤其是要制造的是你自己的产品. 厂商通常都被集中在一个工业区, 这个工业区通常是由省市政府出资设立的.如果你搜寻过供应商的话, 你就会发现很多的供应商都集中在一个地区. 常常有些专门的工业区制造专门的产品,使得该地区拥有相对的工业优势,更多地发挥其基础设施的优势.

三种最常见的降低成本的经营方式:

Import

通常这是最好的开始,也是最昂贵的. 许多公司相信,他们通过购买原材料来降低成本.事实上, 真正的环节在于产品制造和公司的运营. 在北美,一个会计师的月薪相当于在中国的公司里所有管理人员的总和.

要谨防参展商和通晓英语的中国人, 他们通常是代理商,而且他们的利润常在20%和100%之间.中国产品是如此便宜, 只要你广泛地寻找,一定能做成好生意.

如果你的定单额较小,采用直接进口较理想, 诸如简单的产品样本和宣传手册等印刷品还是有利可图的. 你千万不要等到最后一分钟再下定单,各种难以预料的事情都可能发生. 如果供应商发现你的定单很急迫, 他也许会加价20%.

不要让供货商直接把货物发到你的客户终端, 供货商会通过各种途径找到你的客户并抢走他们,这种事情经常发生. 如果供应商要求你提供核心技术的话,你就要更加小心.

合资

中国法律允许几种不同形式的合作方式, 最常见的是合资. 这种合作方式常常吸引刚入行的人.

如果需要你提供核心技术和客户信息来合作经营的话,最好不要采用合资形式. 因为你的合作伙伴会分享这些绝密信息,尤其是这些信息可能会被泄露给同行或者竞争对手知道.

据一个银行家说, 由于中国人和北美人在生意理念方面的巨大差异. 这种合作关系都是短暂的.尤其是,当你的中国合作伙伴需要与你商讨公司的事情的时候,你却不在, 因为你只能时不时在必要的情况下前往中国的工厂.

这种方法的便利之处在于你受益于中国合作者的本土知识和他的社会关系, 让你学会如何经营在华业务. 你的产品价格将会更低廉, 并将进一步领先你的对手.

这种方式的不便之处在于谈判时间长, 有经营欺诈风险, 两国文化的差异. 这些问题和文化差异都会在以后的运营中表现出来,你将为此付出沉重代价.

独资企业

这种方式会让你大幅度降低产品的生产成本和公司的经营成本. 如果公司将70%以上产品出口的话, 税率也将大幅度地降低.

一个好的公司组织构架应包含你们在北美的管理方法, 这些措施将保护你的核心技术以及客户信息. 由于北美的固定资本支出庞大,你将不得不把大部分管理人员布局到中国.

想在中国建厂有两个选择:把工厂建在保税区里,或建在保税区外. 保税区只接受那些出口超过70%以上的企业, 并方便企业进口原料和相当数量的产品部件. 保税区外的企业进口零部件时间要长达三到六个月之久,且需要办理进口许可证,存款及后续监管使用进口产品等等. 保税区里的企业进口零部件将免交增值税.

如果你的产品和零部件原材料等属于劳动密集型生产, 在中国建厂是个好选择. 这里非熟练工人的小时工资约$0.62美元. 厂房的租金是合理的,你甚至可以就此谈判达成一揽子协议.

中国员工是勤劳热情的,但他们缺乏我们的管理知识.此外,中国的人员流动情况严重. 产品质量的好坏,关键在于管理制度的建立,并有一个良好的生产程序. 日常和后续工作必须明确界定好, 便于员工迅速进入工作角色.

独资企业的不便之处在于融资和资本管理方式不同. 例如, 中国政府将冻结运营期间的投入资本. 70%的投资包括资本,公司内贷款,中长期贷款,长期和短期银行贷款,这些资本都将在企业刚创建的两三年内被冻结. 该资本只能在经营结束或者公司解散后解冻.因此盘货融资必须经银行认可,才能付给供应商; 并且通常要过180天后才能抵消银行贷款和取得投入的资金. 公司利润可以付给国外的股东,银行不会滞留这部分资金.但要有10%的滞留金用于将来公司的扩张, 2%到4%用于工会用途. 10%的滞留金将来在公司清盘时支付给你.

独资企业的另一个主要不便在于,必须为少于100名员工的公司聘请来自北美的总经理,员工数多于100名的,还需要额外的经理. 聘请一个愿意在海外工作6个月以上的北美经理人,这是个大问题.这些经理人的工资都非常高,并且通常只签几个月的合同. 理想的解决办法是定期轮换北美经理,以避免他们的辞职.

北美商人喜欢及时了解公司的动向, 公司的软件操作系统要方便在全球各地使用,还要让员工即使在家中也能工作和处理业务. 要知道,就工作方法和工作效率而言, 跟北美相比中国还是处在较低的水平,因此必须要建立严密的,有后续监督控制跟进的管理程序.

要牢记公司的地理位置及一些主要设施,例如酒店,餐厅,人员上下班的交通等等. 要知道在中国,交通费用昂贵.

独资企业的主要优势就是降低你的产品的总成本. 贵公司的产品将更具竞争力,而且能够应对全球需求.

结束语

APS,YANGTSE & SHANGMENG 采购公司,我们帮助和支持那些愿意在亚洲做生意的制造企业; 或者说, 我们帮助那些想在中国做生意的企业. 我们的专业人员将紧跟你的步伐, 一步步成功实践每一个商业项目. 通过使用我们的管理软件, 我们甚至可以帮你管理在中国的公司.